L’art de faire des affaires en Chine et le Guanxi

Pour faire des affaires et réussir en Chine, il faut bien entendu connaître la constitution, les lois et réglementations et tout le cadre juridique du droit commercial, mais ce n’est pas suffisant. En effet, la façon de penser des occidentaux est très différente du système de valeurs chinois et rencontrer des différences interculturelles est donc inévitable.

La Chine : une culture différente

Résumer la culture chinoise en un mot est impossible : La Chine est une vieille civilisation qui compte plus de 1 milliard de personnes et les distances géographiques entre le nord et le sud, l’est et l’ouest sont telles que ces régions sont radicalement différentes. Mais je peux vous la décrire en une phrase :

“S’il y a une leçon à retenir de la culture chinoise, c’est ceci : travailler et réussir en Chine dépend beaucoup plus du savoir-vivre (savoir se comporter dans la société chinoise) que du savoir-faire. “

C’est pourquoi comprendre la culture chinoise est essentielle à la réussite et nombre de grandes entreprises telles que Starbucks ou Harold l’ont apprises à leurs dépens. En effet la culture des affaires en Chine est aussi très différente de la culture des affaires occidentale. Certaines approches qui fonctionnent bien en occident sont vouées à l’échec en Chine. Comprendre les bases du confucianisme et du taoisme est une première étape. La seconde est de comprendre et d’adopter les concepts de Guanxi et de Mianzi pour augmenter sa popularité et gagner la confiance des chinois.

De l’importance du Guanxi et du réseau

Guanxi est le concept d’aide et d’assistance mutuelle et il est très important en Chine. L’équivalent occidental serait «les bons contacts” ou un “réseau” d’amis et associés à qui vous pouvez demander une faveur. Donc, en tant qu’occidental, vous pouvez avoir quelque chose qui a de la valeur pour un associé chinois ou quelque chose dont il a besoin : un autre contact qui pourrait lui faciliter les choses par exemple. Soyez prêt à offrir votre aide. Le geste ne sera pas oublié et pourrait vous faciliter la vie en Chine.

Le Guanxi joue un rôle fondamental dans les affaires. Même si la faveur est considérée comme personnelle, c’est un élément essentiel pour renforcer les relations d’affaires. L’entraide et l’assistance renforcent ces relations. Tout expert de la Chine vous dira que si vous voulez réussir dans les affaires, il faut avant tout investir dans les relations. Et si cela signifie faire une faveur à votre contact chinois, faîtes le. Cela pourrait vous rapporter de beaux dividendes. Cette notion de réseau et de lien mutuel est d’autant plus importante que les chinois attachent une extrême importance aux relations à long terme.

Connexion avec les officiels

Le Guanxi ne se limite pas aux relations avec les partenaires d’affaires et les clients, il inclut les relations avec les officiels gouvernementaux. En Chine, les officiels ont une grande influence sur le monde des affaires et les sociétés étrangères qui cherchent à s’implanter dans le pays devraient donc accorder beaucoup d’importance à établir des relations avec les officiels. Parce que faire des affaires en Chine implique de nombreux contacts avec le gouvernement sous toutes ces formes, prendre le temps de développer un bon Guanxi avec ces officiels est non seulement recommandé mais sans doute nécessaire si l’on considère l’exemple de Carrefour et le succès de leur approche respectueuse de la culture chinoise (pour plus de détails, voir le Chapitre 4 de mon livre : Réussir en Chine).

J’espère que cet article vous aura donné un aperçu de l’importance de prêter attention à la culture chinoise, même et peut être surtout dans les affaires. Je vous parlerai dans un prochain article d’un autre concept important : le Mianzi.

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